Das Arbeiten im Vertrieb kann unterschiedlicher kaum sein. Millionen Faktoren haben darauf Einfluss: ob der Chef cool ist, die Kollegen nett sind, was man verkauft, wem man es verkauft, der Grad der Selbstständigkeit, die Arbeitsmittel und so weiter. Die wichtigste Komponente am Ende des Tages bist DU.
Denn ein guter Verkäufer verkauft nicht etwa sein Produkt, eine Lösung oder das nächste Werbewundermittel (wir nennen das InApp), sondern sich selbst. Der Kunde wird nur unterschreiben, wenn er seinem Gegenüber vertraut.
Inhaltsverzeichnis
- Die Kundenakquise
- Der persönliche Kundenkontakt
- Die 4 Phasen gelungener Kommunikation
- Warum nicht in jedem ein Vertriebler steckt
- Vertrieb: ein Job mit Herz und Seele
Von der Liste zum Anruf zum Treffen: die Kundenakquise
Aber von vorne: Am Anfang steht immer der Termin. Die Akquise ist die wahrscheinlich unbeliebteste Aufgabe der meisten Vertriebler, weil sie mit so viel Arbeit verbunden ist. Das stimmt auch, denn man muss Leads recherchieren, Listen erstellen, Kontaktdaten herausfinden, sich einen Pitch überlegen und am Ende womöglich sogar die Firma in sein CMS eintragen. Viele Vertriebler drücken sich allerdings vor dem einzig Spaßigen an diesem Vorgang: dem Anrufen.
Für mich ist das der Punkt, an dem endlich der Spaß beginnt. All die Recherche und PC-Arbeit wird eingesetzt, der Kunde wird angerufen und ein Gespräch beginnt. Mit einer Prise Charme und einem kleinen Adrenalinkick führt das erste Telefonat zum heiligen Grahl der Akquise, dem Termin vor Ort.
Der persönliche Kundenkontakt: worauf kommt es an?
Fast Forward. Ich warte beim Kunden in einem Konferenzraum, der Tanz beginnt. Viele kleine Details sind nun wichtig. Zum Beispiel achte ich darauf, mich nie vor meinen Ansprechpartnern zu setzen, sondern warte, bis wir uns alle setzen. Meinen PC habe ich in der Zwischenzeit schon aufgebaut, meine Visitenkarte liegt auf dem Tisch. In Coronazeiten gibt es keinen Händedruck, das macht den Blickkontakt und den ersten Small Talk noch viel wichtiger.
Die 4 Phasen gelungener Kommunikation
So ein Termin lässt sich in verschiedene Phasen aufteilen. Dabei sei gesagt, dass jeder Termin anders ist und komplett andere Phasen haben kann – es sind ja Menschen am Werk.
Phase 1
Zu Beginn baue ich eine Beziehungsebene zu dem Kunden auf, beispielsweise in dem ich clevere Fragen stelle, Komplimente platziere oder einfach nur einen guten Witz erzähle. Das ist meine Lieblingsphase, denn Sie bestimmt den ganzen folgenden Verlauf. Außerdem ist es eine ganz natürliche Sache – zwei fremde Menschen lernen sich kennen und müssen erfahren, ob man dem anderen vertrauen kann.
Phase 2
Denn schon in der zweiten Phase muss ich durch Fragen erfahren, was der Kunde mit diesem Termin erreichen will, was seine derzeitigen Probleme sind und was ihm Kopfweh macht – wer erzählt das schon gerne einer fremden Frau? Ohne die Info geht’s aber nicht, denn in Phase drei stelle ich bereits meine Kompetenz unter Beweis.
Phase 3
Ich stelle meine Ideen vor und dabei auch gleich die passende Lösung. Es ist wichtig, dass ich alle Lösungen kenne und aus dem Stehgreif auf jede Herausforderung kreativ anpassen kann. Dazu gehört neben Produktwissen auch ein stetiger Blick auf die Wirtschaft und die politische Situation des Kunden. Soft Skills wie Rhetorik, Mimik und Körpersprache sind dabei unabdingbar. In dieser Phase muss ich also alle Skills eines Verkäufers vereinen.
Ich muss den Kunden empathisch verstehen und gleichzeitig kompetent aufzeigen, wie gut ich seine Herausforderung mit meinem Angebot lösen kann. Natürlich sollte das auch alles verständlich und nicht in meinem Fachenglisch sein. Mit Worten wie Ad Impressions und Link Juice können die wenigsten etwas anfangen. Am Ende muss ich es schaffen die USPs meiner Lösungen und meines Arbeitgebers Ströer Online Marketing so zu präsentieren, das mein Kunde seinen Nutzen und ROI sieht und mit mir zusammenarbeiten will.
Phase 4
Zum Guten Schluss kommt in der Phase vier, das Closing. Dabei rede ich nicht von Harvey-Specter-Style, sondern davon, einen verbindlichen Abschluss des Termins zu erreichen. Dazu gehört z.B. ein vereinbarter Folgetermin, ein zu erstellendes Angebot oder wie ich es nenne: „Hausaufgaben“ für mich und den Kunden.
Bei kleineren Lösungen wie unserem Listing-Produkt kann man auch mit einem unterschriebenen Vertrag aus dem ersten Termin laufen. Doch das ist nicht die Normalität. Je nach Firmen- und Auftragsgröße kann so ein Weg zum Vertrag zwischen 1 Stunde und 6 Monaten liegen – da braucht man Durchhaltevermögen.
Warum nicht in jedem ein Vertriebler steckt
Vertriebler sein ist sicher kein leichter Job, es gehört viel Selbstmotivation dazu und einige Skills sind schwer trainierbar. Auch hat man eine hübsche Menge Druck (man hat ja ein monatliches Ziel zu erreichen), ist viel im Auto und singt „On the Road again“ von Willie Nelson auf dem Weg zum Kunden – und macht auch manchmal Überstunden, um diesen verflixten Auftrag doch noch zu bekommen.
Für mich ist es der schönste Job, den es gibt. Ich kann jeden Tag neue Menschen kennenlernen und habe die Chance, einen positiven Einfluss auf die Zukunft vieler Firmen zu nehmen. Ich kann mich ausleben, kreativ sein und muss mich nicht verstellen, sondern bin einfach ich. Das ist Gold wert.
Vertrieb: ein Job mit Herz und Seele
Final kann ich sagen, dass ich ziemlich Glück habe. Denn all die Faktoren, die einen Einfluss auf mein tägliches Brot haben, stimmen für mich. Vom Wohlfühlfaktor bis hin zum zu verkaufenden Produkt. Auch liegt mir der Job im Blut, denn ich entstamme einer ganzen Familie aus Verkäufern und bin Halbitalienerin – das hilft bei dem einen oder anderen Gespräch. ?
Wenn Du Dich am Ende dieses Blogeintrags fragst, ob Verkauf das richtige für Dich ist – sprich uns an!