Ein gutes Unternehmen hat nicht nur die eigenen Kenn- und Verkaufszahlen, sondern vor allem die Kundenbedürfnisse stets im Blick. Spätestens bei der Vorstellung und Vermarktung von Produkten ist es wichtig, sich darüber Gedanken zu machen, welche Bedürfnisse damit eigentlich erfüllt werden sollen, um diese dann gezielt anzusprechen. Aber wie findet man sie heraus, um gute Werbetexte zu schreiben? Eines ist klar: Ehrlichkeit steht hier an oberster Stelle. Wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Kund:innen treffen, erfahren Sie hier.
Inhaltsverzeichnis
- Das Wichtigste in Kürze
- Was ist eigentlich ein Bedürfnis?
- Wie kann man im Marketing Bedürfnisse ansprechen?
- Stufe 1: Grundbedürfnisse
- Stufe 2: Sicherheit
- Stufe 3: Soziale Bedürfnisse
- Stufe 4: Anerkennung und Wertschätzung
- Stufe 5: Selbstverwirklichung
- Fazit
Das Wichtigste in Kürze
- Die Bedürfnisse eines Menschen bestehen aus verschiedenen Stufen: Grundbedürfnisse, Sicherheit, soziale Bedürfnisse, Anerkennung und Wertschätzung und zuletzt Selbstverwirklichung.
- Wenn Sie Ihre Texte auf die jeweiligen Bedürfnisse abstimmen und die Vorteile Ihres Unternehmens oder Ihres Produkts diesbezüglich hervorheben, können Sie mehr Menschen erreichen.
- Wichtig ist dabei stets, dass Sie nur reale Vorteile hervorheben, um das Vertrauen Ihrer Kund:innen zu behalten. So kommen sie gerne wieder zu Ihnen und wissen, dass sie bei Ihnen gut aufgehoben sind.
Was ist eigentlich ein Bedürfnis?
Was ist überhaupt ein Bedürfnis? Vermeintlich scheint das eine banale Frage zu sein, die wohl jede:r beantworten kann. Ein Bedürfnis ist etwas, das man zum Leben braucht, etwas, das gar lebensnotwenig ist. Es kann jedoch auch einfach etwas sein, das man sich wünscht – materiell, immateriell oder sozial.
Ein bekanntes Modell, das die menschlichen Bedürfnisse darstellt, ist die Maslowsche Bedürfnispyramide. Diese besteht aus fünf Stufen, wobei die untersten Stufen lebensnotwendig sind und die oberen erst an Relevanz gewinnen, wenn die darunterliegenden erfüllt wurden. Zu den verschiedenen Stufen gehören die Grundbedürfnisse, Sicherheit, sozialen Bedürfnisse, Anerkennung und Wertschätzung sowie Selbstverwirklichung. Die Pyramide sieht folgendermaßen aus:
Wie kann man im Marketing Bedürfnisse ansprechen?
Jetzt, da wir wissen, was Bedürfnisse sind, können wir die Bedürfnispyramide nach Maslow gezielt nutzen, um potenziellen Kund:innen zu zeigen, was sie bei Ihnen erwartet. Mithilfe der Pyramide lassen sich Kundenbedürfnisse ermitteln und mögliche Kaufmotive ergründen. Allerdings dürfen die Bedürfnisse nicht mit Kundenwünschen oder mit Kundenerwartungen verwechselt werden.
Stufe 1: Grundbedürfnisse
Zu den Grundbedürfnissen gehören Essen und Trinken, Wärme, Wohnraum sowie Gesundheit – all diese Dinge, die viele Menschen im Alltag als selbstverständlich wahrnehmen. Erst wenn wir satt zu Hause sitzen, geschützt vor der Kälte und vor äußeren Einflüssen können wir richtig entspannen und leben. Sobald die Grundbedürfnisse bedroht sind, das Fundament der Pyramide einen Riss hat oder gar nicht erst existiert, fehlt uns die Lebensgrundlage, die unser Körper und unsere Seele benötigen.
Beispiel:
Bei einem Werbetext, wie z.B. ein Webseitentext für ein Restaurant, wird also schon einmal das wichtigste Bedürfnis angesprochen: Nahrung und Getränke.
Das funktioniert jedoch auch bei anderen Produkten und nicht nur bei lebensnotwendigen. So stellen die Grundbedürfnisse all das dar, was unsere Mindestanforderungen an ein Produkt sind. Beim Restaurant ist es das Bedürfnis, satt zu werden. Bei einem Computer ist die Mindestanforderung eine ganz andere. Zum Beispiel, dass er Texte verarbeiten kann und Internetanschluss hat.
Stufe 2: Sicherheit
Sind die Grundbedürfnisse bzw. die Mindestanforderungen erfüllt, streben wir nach Sicherheit. Ein Mensch möchte sich wohlfühlen, nicht körperlich oder seelisch verletzt werden und er will finanzielle Sicherheit, um sich mindestens die Grundbedürfnisse erfüllen zu können.
Beispiel:
Auch ein Restaurant kann Sicherheit versprechen. Eine gute Hygiene und frische Zutaten sorgen dafür, dass die Gäste keine Lebensmittelvergiftung erfahren müssen. Faire Preise versichern, dass man sich das Essen leisten kann. Die Möglichkeit zur Reservierung bietet die Sicherheit auch wirklich einen Tisch zu erhalten und nicht draußen vor der Tür zu stehen. Regionale und ökologische Produkte geben uns ein gutes Gefühl und die Sicherheit, auf diesem Planeten weiterhin leben zu können.
Stufe 3: Soziale Bedürfnisse
Sind wir in Sicherheit und unsere Grundbedürfnisse gestillt, wünschen wir uns Kommunikation. Menschen sind äußerst soziale Lebewesen: Ohne Familie und Freunde ist ein Leben undenkbar. Das Teilen von Erlebnissen, gemeinsam zu lachen, zu weinen und anregende Gespräche zu führen, sind essenzielle Elemente, damit wir uns wohlfühlen und gesehen fühlen. Allein zu sein kann befreiend sein, Einsamkeit ist es in der Regel nicht.
Beispiel:
In einem Restaurant wird das soziale Bedürfnis ebenfalls erfüllt: Tischreservierungen für eine schöne Zeit mit Freund:innen, eine Feier oder ein romantisches Dinner mit dem Lieblingsmenschen sorgen dafür, dass wir nicht nur ein Essen genießen, sondern eine tolle Zeit erleben, die in Erinnerung bleibt.
Stufe 4: Anerkennung und Wertschätzung
Wie bereits auf der Stufe drei geht es auch bei der Anerkennung und Wertschätzung darum, gesehen zu werden. Man möchte nicht einfach vor sich hinleben, sondern etwas erreichen und man möchte, dass andere das wahrnehmen. Stellen Sie sich vor, Sie haben jemandem geholfen und erhalten nichts als ein Schulterzucken dafür, werden danach vielleicht sogar ignoriert. Oder Sie haben ein Projekt bei der Arbeit erfolgreich abgeschlossen, das alle anderen aus Verzweiflung schon aufgegeben haben, aber niemand gratuliert Ihnen dazu. Kein gutes Gefühl, oder? Darum geht es in der vierten Stufe. Oftmals wird das Bedürfnis auch durch den Status ausgelebt, durch den man Prestige erfährt: Kleidung, ein Sportwagen, ein großes Haus mit Garten.
Beispiel:
Bei einem Restaurant kann die Anerkennung darin bestehen, ein besonders köstliches Drei-Gänge-Menü in einem Sternerestaurant zu genießen, weil man es sich leisten kann: eine Belohnung für sich selbst und die Anerkennung durch eingeladene Gäste. Das Bedürfnis kann aber auch anders gestillt werden, indem man beispielsweise von Freund:innen dafür wertgeschätzt wird, den besten Imbiss der Stadt entdeckt oder eine großartige Feier veranstaltet zu haben.
Stufe 5: Selbstverwirklichung
Ist ein Mensch Teil einer Gruppe, hat einen Status erreicht und sind alle Grundbedürfnisse befriedigt, bleibt der Wunsch nach Selbstverwirklichung. Hierbei geht es um die freie Entfaltung, das Erfüllen individueller Wünsche, Träume und Ziele. Oft geht Selbstverwirklichung mit dem Ausleben von Kreativität oder den Hobbys einher. Es ist das Bedürfnis, unsere Zeit selbst zu bestimmen und sie mit Dingen zu füllen, die uns weiterentwickeln oder die unsere Persönlichkeit ausmachen.
Beispiel:
Am Beispiel Restaurant könnte das zum Einen das Zusammenstellen eines individuellen Menüs für eine Feier sein, das aus dem vielfältigen Angebot gewählt werden kann. Es könnte jedoch auch das Zusammenstellen individueller Nahrung sein, indem man z.B. den Belag einer Pizza nach den eigenen Wünschen gestaltet.
Fazit
Nicht immer ist es sinnvoll oder möglich, alle Bedürfnisse gleichzeitig anzusprechen. Bleiben Sie unbedingt ehrlich bei den Vorteilen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, denn nur so enttäuschen Sie Ihre Kundschaft nicht, sodass diese Ihr Unternehmen gerne weiterempfiehlt und wiederkommt. Wenn Sie frischen Salat mit fettarmer Soße anbieten, können Sie mit einem gesunden Snack werben. Machen Sie aus einer Schokotorte jedoch lieber eine verführerische Sünde, statt sie als Diätprodukt zu betiteln. Mit Ehrlichkeit erreichen Sie mehr.
Sprechen wir über Ihre Bedürfnisse: Bestimmt haben Sie während des Artikels bereits darüber nachgedacht, welche Bedürfnisse der Pyramide Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt eigentlich erfüllt. Vielleicht konnten Sie auch längst die Kundenbedürfnisse ermitteln und fragen sich nun, wie Sie diese geschickt im Text Ihrer Website einordnen können. Wir helfen Ihnen gerne dabei, aus Ihren Vorteilen ansprechende Texte zu formulieren und diese mit einem hochwertigen Design zu untermauern.
Kontaktieren Sie uns oder vereinbaren Sie einen Termin an einem unserer Standorte: